Φτιάχνω Νύχια: Πόσα χρήματα να ζητήσω από τον πελάτη μου; | EimaiOmorfi.gr

Φτιάχνω Νύχια: Πόσα χρήματα να ζητήσω από τον πελάτη μου;


Τεχνικές Τιμολόγησης Μανικιούρ –Πεντικιούρ. Ένα SUCCESS STORY μιας επιτυχημένης επαγγελματία. Άρθρο από το τμήμα Marketing του ηλεκτρονικού καταστήματος www.bbay.gr



Η τιμολόγηση μιας υπηρεσίας στον κλάδο της ονυχοπλαστικής είναι εξαιρετικά σημαντική διαδικασία. Ως επαγγελματίες του κλάδου καθημερινά αντιμετωπίζουμε τον προβληματισμό για το ποια είναι η σωστή τιμή της υπηρεσίας που προσφέρουμε στον καταναλωτή.
Αν ρωτήσουμε τον πελάτη για την τιμή που θέλει να πληρώσει είναι σίγουρο ότι θα απογοητευτούμε γιατί στις περισσότερες περιπτώσεις  δεν ανταποκρίνεται στην αξία της υπηρεσίας που προσφέρουμε.


Εκείνο όμως που είναι πολύ περίεργο και δεν μπορούμε να εξηγήσουμε είναι ότι οι πελάτες άλλα σκέφτονται, άλλα λένε  και στο τέλος άλλα κάνουν.

Σίγουρα υπάρχουν δεκάδες μέθοδοι τιμολόγησης στην επιστήμη του marketing πάνω στις οποίες μπορούμε να βασιστούμε για να τιμολογήσουμε μια υπηρεσία. Ορισμένες από αυτές είναι:
Penetration pricing: Η τιμή που χρεώνεται η υπηρεσία καθορίζεται σε σχετικά χαμηλά επίπεδα κυρίως όταν ο επαγγελματίας «εισέρχεται»  στην αγορά για πρώτη φορά. Στόχος αυτής της στρατηγικής είναι η αποτελεσματική διείσδυση στην αγορά ώστε να αποκτηθεί ένα ικανοποιητικό μερίδιο.
Competition - based pricing: Στην στρατηγική αυτή, ο επαγγελματίας βασίζει την τιμή της υπηρεσίας του στις τιμές των ανταγωνιστών του. Τιμολογεί επομένως όσο και οι ανταγωνιστές του ή λίγο πιο ανταγωνιστικά από αυτούς.

Contribution margin-based pricing (Περιθώριο συνεισφοράς): Στόχος της συγκεκριμένης στρατηγικής τιμολόγησης είναι η μεγιστοποίηση του κέρδους με βάση το κόστος της υπηρεσίας και τη ζήτηση. Σε αυτή την περίπτωση ανάλογα με τα υλικά που χρησιμοποιεί, τα λειτουργικά του έξοδα αλλά και το είδος της υπηρεσίας που παρέχει,  καθορίζει τα επίπεδα των τιμών του.

Destroyer pricing ή extinction pricing. Στρατηγική όπου μια υπηρεσία τιμολογείται με μια πολύ χαμηλή τιμή με σκοπό να οδηγήσει τους ανταγωνιστές εκτός αγοράς ή να εμποδίσει την είσοδο νέων ή ακόμη και να οδηγήσει σε μονοπωλιακές καταστάσεις.

Dynamic Pricing: Με τον όρο δυναμική τιμολόγηση εννοούμε τον διαχωρισμό τιμής σε επίπεδο μοναδικής υπηρεσίας. Π.χ ένα σχέδιο νυχιών που δεν μπορεί να το κάνει άλλος μπορεί να τιμολογηθεί σε πολύ υψηλή τιμή από έναν επαγγελματία.

Value-Based pricing:  Τιμολόγηση βάση της αξίας που αντιλαμβάνεται ο αγοραστής ότι έχει η υπηρεσία. Το κλειδί σε αυτή τη μέθοδο είναι να προσδιορίσουμε την αντίληψη της αγοράς για την αξία της συγκεκριμένης υπηρεσίας
Κάθε μια από τις συγκεκριμένες στρατηγικές έχει τα θετικά και τα αρνητικά της αποτελέσματα. Είναι αναγκαίο όμως πριν την υιοθέτηση του συγκεκριμένου τρόπου τιμολόγησης να προσδιοριστούν 4 βασικές μεταβλητές που θα καθορίσουν τις περαιτέρω ενέργειές μας. 

Συγκεκριμένα:
Α) Επιλογή του στόχου της τιμολόγησης:  Καθορισμός στην ουσία του τι επιδιώκουμε ως επαγγελματίες. Π.χ την επιβίωση της επιχείρησης, την μεγιστοποίηση των κερδών, την απόκτηση και το χτίσιμο πελατολογίου, την ηγεσία στην ποιότητα, την δημιουργία υπεραξίας κλπ.
Όσο πιο σαφείς είναι αυτοί οι στόχοι, τόσο ευκολότερα καθορίζεται η τιμή και οι ενέργειες που πρέπει να γίνουν.

Β) Καθορισμός της ζήτησης: Ανάλογα με την περιοχή που δραστηριοποιούμαστε , τον ανταγωνισμό που υπάρχει, την ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρονται στους πελάτες καθορίζεται και η κλίμακα τιμολόγησης.

Γ) Εκτίμηση του κόστους: Αν θεωρήσουμε ότι η ζήτηση θέτει ένα ανώτατο όριο στην τιμή τότε το κατώτατο το θέτει το κόστος με το οποίο επιβαρύνεται ο επαγγελματίας. Το κόστος αυτό στην ουσία περιλαμβάνει το κόστος παραγωγής της υπηρεσίας (υλικά, προσωπικό, αμοιβή επαγγελματία, λειτουργικά έξοδα κλπ)

Δ) Ανάλυση του κόστους, των τιμών και των προσφορών των ανταγωνιστών: Η εταιρία ερευνά την υπάρχουσα κατάσταση στο ανταγωνιστικό της περιβάλλον και χρησιμοποιεί τα αποτελέσματα σαν σημείο προσανατολισμού για τη δική της τιμολόγηση.



Ένα επιτυχημένο success story τιμολόγησης επαγγελματία ονυχοπλαστικής!!!!!
Ένα επιτυχημένο παράδειγμα εφαρμογής τιμολογιακής πολιτικής είναι  η Ε. Δ., πελάτης του ηλεκτρονικού καταστήματος της εταιρίας www.bbay.gr  στο Ωραιόκαστρο Θεσσαλονίκης.
Η Ε.Δ είναι επαγγελματίας στο κλάδο της ονυχοπλαστικής με βαθιά γνώση και εμπειρία στο αντικείμενό της.
Γνωρίζοντας  τις ικανότητές και έχοντας μεγάλη αυτοπεποίθηση και εμπιστοσύνη στις δυνατότητές της, συνδυάζει  διάφορες στρατηγικές τιμολόγησης  με στόχο να τοποθετηθεί στο μυαλό των πελατών της (positioning) ως κορυφαία στο είδος. Ζει σε μια περιοχή με υψηλό κατ΄κεφαλήν εισόδημα και η ζήτηση είναι αρκετά μεγάλη για υπηρεσίες «υψηλής τεχνικής», παρόλο τον ανταγωνισμό που υπάρχει στην αγορά.
Η Ε.Δ  δημιούργησε υπηρεσίες ελκυστικές για τους πελάτες της με τιμολογιακή πολιτική που συνδυάζει α) την ποιότητα της  υπηρεσίας και β) των προϊόντων που επιθυμεί ο πελάτης για τα  νύχια του.
Για μια υπηρεσία π.χ ημιμόνιμο, ενημερώνει τον πελάτη αναλυτικά για την διαφοροποίηση του κόστους της υπηρεσίας της, ανάλογα με το τι θα χρησιμοποιήσει ως υλικό (βερνίκι) και τον αφήνει να αποφασίσει για το ποσό που θέλει να πληρώσει.  Για τις ακριβές υπηρεσίες της (π.χ nail art) η Ε.Δ χρησιμοποιεί  εκλεπτυσμένα βερνίκια που έχουν ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, πολύ καλό εξωτερικό design και η ποιότητά τους γίνεται άμεσα αντιληπτή από τον πελάτη.
Η εφαρμογή της τεχνικής αυτής μαζί  με το επικοινωνιακό της χάρισμα και τις έξυπνες τεχνικές marketing που χρησιμοποιεί δημιουργεί γύρω της πιστούς πελάτες οι οποίοι από στόμα σε στόμα (mouth to mouth) την διαφημίζουν και της φέρνουν καινούργιους. Ορισμένες από αυτές τις τεχνικές που μας εμπιστεύτηκε και δημοσιεύουμε είναι οι εξής:
·         Χρησιμοποιεί γάντια προστασίας για τα χέρια του πελάτη όταν κάνει πολυμερισμό .
 http://www.bbay.gr/bbay/viewitem.asp?a=2387


·         Αποστειρώνει τα εργαλεία της μπροστά στον πελάτη είτε με αποστειρωτές κρυστάλλων είτε με ιατρικά επαγγελματικά αποστειρωτικά υγρά που αποτρέπουν μολύνσεις και πιθανές αρρώστιες. (Γνωρίζει πολύ καλά τι κάνει το κάθε προϊόν και εκπαιδεύει  τους πελάτες πριν το χρησιμοποιήσει, μιλώντας τους για τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος)
http://www.bbay.gr/bbay/viewitem.asp?a=572
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=39



·         Οι λάμπες πολυμερισμού της είναι όλες LED για να μπορεί να μειώσει τον χρόνο παραμονής των πελατών της στο γραφείο της, γνωρίζοντας ότι οι περισσότερες είναι  πολυάσχολες και βιαστικές.
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=34



·         Χρεώνει τις  υπηρεσίες της ανάλογα με το είδος του υλικού που χρησιμοποιεί Π.χ Το ημιμόνιμο το τιμολογεί ανάλογα με την διάρκεια του, την υπεραξία που ενσωματώνει (brand) και τις ιδιότητές  του. Ενημερώνει  τον πελάτη αναλυτικά για τα οφέλη και τον αφήνει να αποφασίσει για το είδος της υπηρεσίας που επιθυμεί. Στο βαλιτσάκι της έχει ημιμόνιμα 10-15 ημερών , 2-3 εβδομάδων και 3-4 εβδομάδων. Για κάθε ένα είχε διαφορετική τιμή. Από το ηλεκτρονικό του www.bbay.gr χρησιμοποιεί τα δύο ημιμόνιμα NUBAR & LUX NAIL.
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=20
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=110



·         Έχει φωτογραφικό υλικό αρχειοθετημένο σε tablet με σχέδια νυχιών δικά της ή άλλων επαγγελματιών που έχει βρει μέσα στο διαδίκτυο. Τα περισσότερα από αυτά έχουν εντυπωσιακές τεχνικές με Nail Art.  Δείχνει τα  σχέδια στον πελάτη, αυτός  εντυπωσιάζεται από την εικόνα και προχωρά  σε ζήτηση  του συγκεκριμένου σχεδίου.
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=102
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=28
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=31



·         Η μεταπώληση ειδών ονυχοπλαστικής (π.χ θεραπείες) για την συγκεκριμένη επαγγελματία είναι εξαιρετικά μεγάλη γιατί συμβουλευτικά βοηθά τους πελάτες της να έχουν υγιή νύχια, προτείνοντας θεραπείες για τα νύχια.
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=62

·         Ο εξοπλισμός της είναι άρτιος και πάντα σε άψογη κατάσταση. Δείχνει επαγγελματίας  που σέβεται τον εαυτό της και τον πελάτη της.
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=106
http://www.bbay.gr/bbay/viewcategory.asp?c=65

·         Μια εξίσου σημαντική τεχνική που χρησιμοποιεί  είναι η ταυτόχρονη παρουσίαση μιας ακριβής και μιας οικονομικής λύσης. Όταν ο πελάτης ζητά να μάθει τιμή για μια υπηρεσία της, αμέσως δείχνει  φωτογραφικό υλικό με ένα πολύ ακριβό σχέδιο , σε συνδυασμό με ένα πιο χαμηλό. Αυτό κάνει πολύ εύκολη την πώληση της οικονομικής υπηρεσίας της και για ορισμένες πελάτες, της ακριβής υπηρεσίας.

·         Παράλληλα έχει  υιοθετήσει και μια πολιτική παροχής μικρών δώρων για τους πελάτες της, σε ειδικό σακουλάκι με το μονόγραμμά της,  την ώρα που πληρώνουν για την υπηρεσία της.  Αυτό το μικρό δώρο κάνει τους πελάτες ευτυχισμένους και χαρούμενους.(π.χ μολύβι ματιών, αξεσουάρ κλπ).















Σχολίασέ το!

Χρονολογική σειρά αναρτήσεων